Tiffany
2017-08-21没啥窍门，但这基本的做人道理，未必人人能做到。
在市场透明，竞争残酷的外贸行业里做业务员不容易，做一个能把客户牢牢拢住的业务员更不容易。为了能抓到优质客户，留住优质客户，各人势必都想破脑袋，倾尽所能的各显神通。笔者在外贸行业打拼十多年，亦常为此问题所困扰，读书、听课、泡网取经，从理论到现实，期间也用了不少招数。近来静心细数与客户接触的种种，才发现要真正捕获客户的“心”，有时需要的是无招胜有招，往往最本真的行动却也是最能打动人的。
下面以笔者与英国客户的亲身经历，谈谈对成为客户“嫡系”供应商的粗浅看法。中国讲究“仁、义、礼、智、信”，在笔者看来，这不仅是为人处世之根本，亦是商场上取得相互信任，建立牢固合作关系的准则。笔者以三件事来阐述下自己对“信”、“仁”、“智”的理解。
信
诚信、互信、守信——合作关系确立的基础
笔者与英国客户的结识只缘于一面之缘，后机缘巧合达成了第一笔订单。但在订单执行的过程中工厂出了偏差，客户最关注的包装中的金属检测环节被工厂疏漏了，客户在得到其QC的汇报后很不高兴，要求重新检测并在外包装箱贴检测标识，并跟笔者明确指出如果不做检测，就不接受货物。
当时船期已定，如果按照客户要求的方式重新检测可能要延航次，面临货物无法在客户指定时间到港上货架而被客户追诉的风险，而不做检测直接面对客户的弃货。
经过短暂考虑，笔者决定让工厂严格按照标准的生产流程重新检测；同时，笔者向客户提出以合理时间间隔拍照留证以及提交检测记录报告的方式代替贴标识的费时做法以节省时间。客户有感笔者的积极配合，外加笔者所提建议合情合理，因此同意了笔者的做法。
孰知工厂为了赶进度，竟然将争取来的重新检测机会当成过场形式，拿假照片数据唬弄笔者（真是戳了笔者所在的这些外贸公司的软肋，对工厂的控制性不强）！
幸亏笔者眼尖，发觉不对，虽说笔者也担心出货进度，也知道客户未必能看得出数据的真假，但是笔者一介女流，亦知“大丈夫此言一出，驷马难追”的道理，答应客户的就应该做到。
于是与工厂老板动之以情，晓之以理，软硬兼施，终让所有货物得以重新检测并赶上船期，给了客户一个满意的交代。
这次意外事故的处理，笔者的做事态度和处事方式让英国客户有了新的看法，建立了笔者与客户间的信任关系。所以“信”之一字，既是与人负责，亦是于己负责。在笔者眼中，想与客户深度套牢，就要把自己当成客户团队中的一员，彼此坦诚，互信互助。
仁
仁心、仁义—— 稳定合作关系的情感纽带
赔本赚吆喝的买卖并不是谁都愿意干的，明显犯傻的事情是没有理由去做的。但在笔者看来，赔本赚吆喝赔的是短期利益，换来的却是客户的信赖、亲近和长期利益。
一日该英国客户火急火燎的上线找笔者，问笔者可否提供某产品，急着要。笔者向同行稍加打探发现，客户要的产品市场缺货得厉害，很难找到。本来想着告诉客户帮不了忙，但是看着客户字里行间透出的焦灼，想象如果客户买不到产品，也无法向他的客户交代的场景，笔者那颗好管闲事的心便又蠢蠢欲动，便答应帮客户尽力找找。
经过一番求爷爷告奶奶的打探（期间也确实有懊恼自己给自己找事），总算找到了货源，客户异常欣喜，请求笔者带着QC同去验货，以便快速决断。
纠结又开始了，去吧如果货合适，那么这趟跑还是值得的，成本也能收的回，但如果不合适的话，那真是要贴人贴力自己消化去了。思前想后，最终觉得怎么也不能把事做一半给撂那不管了，这不中国有句老话常说“好事做到底，送佛送到西”，得了，豁出去，去吧。
看货的结果挺让人沮丧，工厂资质和货的品质都差强人意。因是笔者代为看的货且客户是以笔者的判断作为采购依据，所以只要笔者美化一番，此事便可成。实话实说还是报喜不报忧，当时笔者私心里还是小动摇了一把的，好在最终心里的正义感战胜了小贪念，向客户如实汇报并建议不采用。
客户虽失落于未寻着货源，但是对笔者的倾情相助大加赞赏，最重要的是他认为笔者能在这种情形下如实告知情况，帮其把控好质量，和他们的理念相同，是非常值得信赖的合作伙伴。笔者的合作工厂也因此由客户的普通供应商晋升为优先合作供应商。
虽然说中西方人文化习俗存在差异，但“仁”为人之本性，不分国界，真心付出，必能感知。经历种种，仁之一字的精髓，在笔者看来就是站在对方的立场，多为别人想一点，舍小利求大义。
智
权衡利弊，做明智之举——维护合作双赢关系的利器
生意场上面临诸多抉择，“勿以善小而不为，无以恶小而为之”。仅以一小事来说明。那日笔者与英国客户谈定某订单，约好的单价是USD1390，因为当时价格是通过聊天工具谈的，未以邮件确认，两日后客户的合同过来，单价是USD1410。因合同是客户方发出，只要我们一签字，多了的20就是纯利，这对于我们这种利润微薄的行业还是有诱惑力的。
但真这么做，有偷窃之感，担心东窗事发，因小失大。于是果断告知客户价格有误，提醒当时约定的价格是1390。结果是皆大欢喜，客户有感于笔者的诚实，所以主动提了10刀，以1400最终成交。合作中讲究的是双赢或者是多赢，以双方利益为出发点，权衡得失而做出正确的抉择，才是“智”者之为。
外贸久了，同行也见得不少。有人常会说，中西文化差异太大，我们有我们做事的方法，老外不懂，也不需要他懂。甚至有人说“老外好糊弄”，“老外太较真”。在笔者看来，人本质都是一样的，只不过在不同的教育背景和文化背景下，有着不同的标准和做事方式。
“信”、“仁”、“智”是老祖宗传下来的生意经，很多老板会把“诚信”两字放大做成牌匾挂在办公室，把“Honesty is our first principle”写在企业介绍的最醒目位置，但真正把口号落实的不知又有几个？
笔者看来，只有我们真正坚持“诚信为本”，想客户之所想急客户之所急，视客户的利益为自己的利益，才能成为客户的“嫡系供应商”。
