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外贸人:你为什么不敢给客户打电话?

Tiffany

2018-08-03

为何恐惧打电话?

在开发/跟进客户时,迟迟没有进展时,打电话绝对是必要的沟通途径之一。有很大一部分人很害怕打电话,或者很回避打电话这个交流方式,主要原因如下:

1. 不够自信,尤其英语口语不怎么好时更加抗拒

2. 害怕直接交流,很多问题无法自如对答

3. 给予自己消极的心理暗示,比如担心客户挂电话,担心打扰客户,担心客户拒绝等

如何克服恐惧和客户打电话?

那么如何尽力去客服这个恐惧呢?对应建议如下:

1. 多模拟英语电话对话场景,准备好相应的范本和相关场景的措辞

2. 和客户电话沟通前事先做好相应准备

比如主动开发客户:

先对客户的公司背景和职位基本摸底,电话销售之前建议先发开发信或者社交软件上加上客户,有一定的基本沟通后,再约时间电话。

比如和客户讨论细节:

整理好和客户将要讨论的要点,记在本子上。如遇到未能解答的,也回复他说I'll check with my prodoction manager/engineer等高大上的词 and revert then.

各种担心其实是自己吓自己,一切源于没经验或对未知的恐惧。最差的结果就是被挂电话,或者被拒绝,或者可能被扫兴地泼下冷水,做外贸业务员这点承受的心理素质都没有?难道他还能生吞了你不成。要克服这种自我恐惧症唯一的办法就是马上行动。学会跨出第一步,你才能知道真实的场景是怎样的。

可以制定小目标,今天要电话1-2个客户或3-5个客户,明天5-8个,后天10-15个,这样慢慢递进。

即便在前几次表达效果不佳或者根本打不通对方电话,也不要气馁。在起初的每一通电话,学会回忆式总结,回忆和客户所沟通的内容是什么?有没有遇到答不上来的时候,下次应如何回应?不同客户的反应是怎样的?

这些都是试手后的点滴经验,相信我,越总结,越沉稳。往后的电话,即便不需要多少准备,你也会胸有成竹去应对。

打电话时的注意事项:

电话沟通要尽可能多问开放新问题,而非封闭式问题。

封闭式问题一般指选择性的问题Do you?等。开放式问题就是没有预设选项,需要回答人更主观的组织语言去回答的问题。比如How, What开头的句子。一般封闭式的问题倾向于引导客户,开放性问题能让销售了解到有用的客户信息。

比如一接通电话,马上介绍We sprcialize in.....balabala. Does that sound interesting to you?

然后对方说Yes.

天就聊死了,你就只能继续找话题,而不是在前面的话题里进一步深入讨论,推销目的明显也很可能遭来反感。

三种类别的关键词可以多加使用:

1)带感情有能量的词:比如Please, Thank you. That's good to know. Wow, sounds great. 等等。

2)与你行业/产品/服务等息息相关的词,让客户在你的话里行间捕捉到哦你原来是做这个的,而不是越听越懵逼。比如你是做包装机的,你可以多提及的词包括project 所做的一些项目,engineer你们有完善的技术支持,exhibition你们近期参加的展会,production line你们改进的生产线等等。

3)赞同,肯定或者能够减消客户顾虑的词:Sure, no worries, you are right, I agree with you. Yes, exactly. 等等,可以让听者觉得你们所见略同,或者有所共鸣。

我个人是不喜欢在没有任何沟通情况下冒昧打电话的。换位思考下,如果一个陌生人给你打电话推销,你能沉住气听下去吗?更多的是没好气打断或者直接就挂断电话了吧。

能够在合适的时间,有准备的电话话题会更多,胜算率才会比较大。

比如你关注到社交平台上客户有发布新品,那可以顺道以这样的congratulations来开场白,比如注意到他在哪个B2B平台发布的询盘,或者是他刚去哪里参加什么展会,以这些话题来拉近距离感,暖暖场。

文章来源: Echemi
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