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做外贸销售怎么跟客户沟通,销冠老业务都是这样做

Tiffany

2018-02-07

一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的,问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费力,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要到别家去了。所有有效的沟通是非常必要的,在外贸交易成功的重要关键在于买家与卖家之间的直接沟通。 但是沟通不良的情况也时有所闻。做外贸要学会怎么和客户良好的沟通呢?

一、准备好相关的话术

我们都知道销售都是有话术的,比如说如何介绍你的产品项目,通常客户有哪些问题,如何解答等等,这也是做为销售必备的一个方面,如果销售对自己产品都不了解谈何销售和营销呢?

二、了解客户的需求

1、很多销售上来就是对客户一通的产品介绍,其实我们却忘记了每个客户都是有需求点才来购买的,所以我们在推销自己的产品之前首先就要对客户的需求点进行分析,分析对方的需要产品的哪些功能。

2、除了挖掘出客户的需求点之外,还可以深入思考下,客户可能潜藏的需求点,针对深入的需求点为客户讲解,那么对方也会认为你很用心,后期成交自然就不成问题了。

三、缓和紧张的气氛

当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)对方必能欣然接受,紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时,也能以清晰的思路继续沟通。

四、服务方面至关重要

1、销售完产品之后不是就结束了,而是还在继续,因为销售之后你需要让客户感受你的服务,这样服务方面如果做得好,也会给你介绍更多的客户。

2、销售要注意察言观色,多观察客户的表情,了解其需求

五、向沟通对手表示善意与欢迎

如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:“I will arrange everything." (我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。

六、沟通过程中不卑不亢

1、很多销售都会面对着被客户拒绝的情况,那么这种情况下,首先作为销售我们不能就因此丧失了信心,而是更要不不卑不亢,如果我们能做到如此,即便是后期不能成交,客户至少也会高看我们一眼。

2、在跟客户沟通的过程中,我们自己首先就要思路清晰,对整个产品的讲解,客户的需求点有个把握,这样沟通起来客户也会觉得我们非常专业,成交的几率无疑也非常高。

外贸客户的开发是一个循序渐进的过程,它涉及到沟通、谈判技巧、心态、利益、合作问题等。因此必须不断地积累经验,才能游刃有余地成功开发外贸客户。比如中东的客户,他们就不喜欢在办公室谈生意,他们更喜欢把谈生意的地方放在咖啡厅或者酒店。边吃边喝边谈生意,这将是一件多么惬意的事情!再比如欧美的一些客户,他们虽然喜欢把生意把谈判放在办公室会议室,但是工作之余,他们更希望在酒吧坐坐喝点小酒,他们也愿意抽出那么一点点时间看一下这个文明古国的名胜古迹。

文章来源: 第一化学网
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