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买家不回消息的时候都在干什么?'

Tiffany

2018-10-24

 业务员经常会遇到这样的情况:连续发了好几条、好几天消息,客户完全没有音讯,什么都不回复,业务员摸不着头脑——客户不回消息的时候都在干什么?

想知道“买家都在干什么”还不简单?跟着往下看就对了。

买家的日常工作内容

作为一名采购,需要做的事情有很多,了解了他们的工作内容,知彼知己,方能一举拿下订单。 

01采购的日常工作

问题处理,团队管理,市场分析,订单洽谈,库存管理,合同管理。

总而言之:时间有限,工作很多。

所以我们可以知道,采购希望的合作一定是:合作轻松,安全靠谱,服务到位,少操心。

如果在合作中你能给买家提供这样的体验,那后续订单一定会接到手软。

02跟进客户五大要点

a. 注意时效

发出询盘、邮件一定要及时回复。及时回复是一种态度,能让客户感觉到被重视。

b. 停止揣测

像图纸的尺寸、产品颜色等一些细节问题,不确定的时候一定要跟买家确认清楚,而不是按照自己的揣测来继续后续的工作。

c. 停止争辩

双方遇到争执要先倾听,学会尊重,不要跟买家彼此浇油。吵得脸红脖子粗有什么用呢?说到底最后吃亏的还是自己。

d. 展示专业

向客户展示团队实力,比如在行业待了多久、合作过哪些大客户,这些都是珍贵的谈资,可以帮助增加买家的信任度。

e. 条理清晰

这个提过好多次,邮件一定要点出核心点,然后罗列细节,简明扼要,千万不要长篇大论。

给客户发邮件不要天天发,需要有间隔,第一天、第二天、第五天来发。而且经验表明,大部分买家跟你进行5次交流之后,才会深入谈细节问题。

跟客户谈论的除了产品、价格、市场以外,还可以聊效率、专业、兴趣爱好、感情牌等话题。很多时候聊点题外话会给后期跟进提供很多方便。除此之外,语音交流也会提升感染力,增加客户对我们的好感。

采购的五大要素

01 Supplier:客户一定会选择较大的工厂/公司吗?答案是不一定。

最合适的才是最好的。大公司最典型的弊端之一就是售后差,他们有庞大的订单,不可能每一个客户都照顾到,相比之下小一点的公司反而会对买家更加上心。

02 Time

包括前置时间和周期时间。最让客户心动的是保证“持续供货”,不让生产断线。

当前国内很多供应商都存在一个问题,产能不稳定,不能按时发货。比如一批货客户要1万件30天内发货,而你的工厂要做1万件需要45天,这时候就可以跟客户沟通,看是否可以分批发货,先发5千或者6千件,45天之内持续供货。

03 Price

在“符合品质要求”的情况下,以“最低价格”购买到所需的物品与服务。虽然我们常说“货比三家”,但是放在价格这儿也需要一定的前提,不同品质的商品用来作比较是毫无可比性的。

04 Quantity

进行有效的库存管理,达成较高的存货周转率,减少不必要的储存持有成本,并且要致力于降低库存损失的概率。

05 Quality

除了品质需符合要求外,还必须要维持品质的一致性。也就是说,供应商每一次的交货品质不能有明显的差异。建议做好打样封存工作,建立客户样品封存库。

采购的五大要素理想状态

从“合格的”供应商在“需求的”时间内,以“合理的”价格取得“正确的”数量、“符合品质要求”的物品与服务。

 

文章来源: ECHEMI
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